Kako izbrati prave prodajalce?

Kriza, v kateri se nahajamo, je pokazala, kako pomembna je prodaja za preživetje in uspeh podjetja. Ocenjujemo, da se podjetja vse bolj zavedajo pomena prodajnega osebja. Prodajno osebje je, če se izrazimo po vojaško, v prvi bojni vrsti in bi moralo biti najboljše, najbolj trenirano in najbolj motivirano. V slovenskih podjetjih se pogosto dogaja, da vzamejo v prodajo tiste, ki so pri roki in ne nujno tistih, ki imajo prodajni potencial.

Kako prepoznamo prodajni potencial?

Obstajajo orodja, ki nam pomagajo prepoznati prodajni talent. Eno izmed orodij, ki ga priporočamo podjetjem, je Persolog vedenjski profil DISK®, ki pokaže vedenjske lastnosti kandidata. Raziskave kažejo, da imajo dobri prodajalci določene skupne vedenjske karakteristike.

Znanje, veščine in spretnosti so nekaj, kar se da razvijati. Vedenjske karakteristike in motivi pa so tisti, ki jih moramo izbrati. Če smo povsem natančni, nas izmed vseh treh vrst kompetenc znanost in praksa učita, da so prav vedenjske lastnosti tiste, ki se najmanj spreminjajo in so najbolj stabilne. Tako kot pravi pregovor: »Volk dlako menja, narave pa nikoli«, tako je tudi z našim vedenjem. Obleko menjamo, vedenja ne. Znanje lahko z učenjem pridobimo, ga izpopolnimo, pridobimo nove informacije. Tudi motivi se nam lahko spremenijo. Naše vedenje, naš temperament pa bo ostal dokaj stabilen.

Specifika IT prodaje

V IT branži obstajajo določene specifike, ki jih moramo upoštevati tudi pri izbiri pravih prodajalcev. Da boste to lažje razumeli, si najprej na kratko poglejmo osnove vedenjske teorije in potem njeno aplikacijo na IT področje.

Dva pomembna znanstvenika sta postavila temelje vedenjske teorije, in sicer Carl Gustav Jung s svojim modelom osebnosti in William Marston z modelom percepcije sebe in okolja, v katerem oseba deluje.

Tako pridemo do štirih osnovnih vedenjskih stilov.

Dominantnost: težnja po nadzoru, doseganju rezultatov. Osnovni namen je premagati.
Iniciativnost: težnja po prepričevanju, izražanju, po »biti slišan«. Osnovni namen je prepričevati.
Stanovitnost: težnja po stanovitnosti in stabilnosti. Osnovni namen je podpirati.
Korektnost: težnja po pravilnosti, gotovosti in varnosti. Osnovni namen je točnost.

Nekaj dodatnih podrobnosti je predstavljenih v tabeli / sliki.

Specifika IT branže in njene prodaje – informacijska tehnologija je zahtevna in postaja vse bolj kompleksna, torej zahteva prave strokovnjake, ki jo razumejo. Tu se lahko pojavi problem, ko imamo strokovnjaka, ki razume IT, nima pa občutka za ljudi. Kako bo takšna oseba prodajala? Ali obratno, ko imamo človeka, ki ima občutek za ljudi, pa ga stroka tako zelo ne zanima? Najti je potrebno pravo ravnovesje.

Tu pride prav Persolog vedenjski profil DISK®, ki vam pomaga ugotoviti afiniteto osebe do določenega področja. Kot je razvidno iz zgornje tabele, bodo korektni vedenjski tipi imeli afiniteto do stroke in manj do ljudi, medtem ko bodo iniciativni tipi imeli občutek za ljudi, manj pa jih bo zanimala stroka, tehnika. Tako naše interne raziskave, ki jih delamo znotraj posameznih podjetij, ki uporabljajo naša orodja, kažejo, da pri prodaji tehničnega blaga ali storitev najbolje uspevajo prodajalci, ki imajo neko kombinacijo iniciativnosti in korektnosti, v zadnjem času pa opažamo še potrebo po dominantnosti, ker so se zadeve zaostrile.

Raziskave v Sloveniji in svetu so pokazale, da obstajajo določeni profili uspešnih prodajalcev in da resnično določeni vedenjski tipi prevladujejo v prodaji. Tako lahko z uporabo persolog vedenjskega profila DISK ugotovite prodajni potencial kandidata.

Obstaja še druga pot, kako najti prave prodajalce. Prva je opisana zgoraj, druga pa pomaga, da v vašem podjetju analizirate najboljše prodajalce in na osnovi tega izdelate profil uspešnega prodajalca v vašem podjetju. Naslednji koraki so potem enostavni. Ko zaposlujete oz. iščete novega prodajalca, enostavno primerjate vedenjski profil kandidata z vedenjskim profilom vaših uspešnih prodajalcev.

Kdaj je uspeh prodajalca zagotovljen?

Kot smo že omenili, se določene stvari da naučiti, določene pa so nam dane in jih moramo poiskati. Če spet poiščemo primerjavo – race letijo, mar ne? Vendar pa jih lahko trenirate, kolikor boste hoteli, pa nikoli ne bodo letele kot orli. Po drugi strani pa lahko orle trenirate kolikor časa hočete, pa ne bodo nikoli plavali kot race. Torej, najti moramo pravi potencial, ki je motiviran za prodajo in ga ustrezno usposobiti. Ko bo vaš prodajalec imel prave osebnostne lastnosti in naravnanost ter ga boste lahko še uspešno trenirali za prodajo vaših izdelkov ali storitev, bo uspeh zagotovljen. Če torej želite, da vaš prodajalec leti kot orel, potem izberite orla in ga s pomočjo treningov in usposabljanja razvijte v vrhunskega prodajalca.

Nasvet strokovnjaka: Kako do pravih prodajalcev

1. Izberite prodajalca s pravimi osebnostnimi lastnosti, ki jih boste nadgradili z znanjem in veščinami.

2. Naredite analizo vaše branže, kakšne so zahteve in specifike vaših prodajalcev, ali naredite analizo uspešnih prodajalcev. Tako boste dobili pravo osnovo (benchmark), kaj resnično potrebujete.

3. Sedaj iščite najbolj ustrezne kandidate, ki jih lahko najdete tudi v podjetju; pogosto se zgodi, da najdemo najboljše kandidate kar »doma«.

4. Uporabite Persolog vedenjski profil DISK®.

5. Ustrezno vodite in trenirajte izbrane prodajalce in glejte, kako se povečuje prodaja.

Za dodatne informacije o Persolog vedenjskem profilu, ki vam pomaga pri izbiri pravih prodajalcev, vpišite spodaj svoje podatke. Ukrepajte takoj, vsaka izgubljena prodaja vas drago stane!