Kako prihraniti z dobro idejo

Dr. Robert Cialdini, avtor knjižne uspešnice Influence, si je s svojim znanstvenim pristopom do področja vplivanja na odločitve ljudi zaslužil mednarodno slavo. V knjigi, Yes: 50 Secrets from the Science of Persuasion, ki jo je izdal pred desetimi leti, je opisal veliko zanimivih taktik, s katerimi lahko vplivamo na nakupne ali druge odločitve ljudi, zato je še danes vredna branja.

Verjetno dobro poznate prakso skorajda vseh hotelov, ki imajo v kopalnicah sporočilo, s katerim vas pozovejo, da ponovno uporabite brisače in s tem pomagate varovati okolje. Ne glede na to, kje na svetu se hotel nahaja, je sporočilo v kopalnici skorajda enako in apelira na naš čut do varovanja okolja.

Sodeč po statističnih podatkih hotelov ta taktika deluje, saj naj bi večina gostov v hotelih resnično vsaj enkrat med svojim bivanjem v hotelu ponovno uporabila brisačo.

A lahko ena poved reši okolje?
Cialdinija in njegovo ekipo raziskovalcev je zelo presenetilo, da podatka, da večina gostov vsaj enkrat ponovno uporabi brisačo, ni izpostavil niti en hotel, v katerem so bivali. Eden izmed najbolj učinkovitih vzvodov vplivanja na ljudi je namreč uporaba družbenega ujemanja, ki pravi, da ljudje raje počnemo stvari, ki so priljubljene, torej stvari, ki jih počne veliko drugih ljudi. In po neki zdravi kmečki logiki bi lahko pričakovali, da bi hoteli s tem podatkom dosegli pozitiven učinek med svojimi gosti.

Cialdini je s svojo ekipo zato v nekaj hotelih naredil eksperiment. Standardna sporočila glede ponovne uporabe brisač so zamenjali s sporočilom, ki se je glasilo: »Večina naših gostov ponovno uporabi brisače vsaj enkrat med svojim bivanjem v našem hotelu.«

In glej ga zlomka, po zaključku testa so ugotovili, da se je verjetnost, da bo gost ponovno uporabil brisačo, zvišala za 26 % v primerjavi s standardnim okoljevarstvenim sporočilom. In to se je neposredno preneslo v velike prihranke pri stroških pranja brisač, ki so jih imeli ti hoteli. Hotel je torej izboljšal svoj vpliv na okolje in hkrati precej prihranil pri stroških.

In pomislite: za vse skupaj je bila odgovorna sprememba ene povedi.

Milijoni na dosegu roke
Cialdini pa se je odločil še za en dodatni eksperiment. Še eden izmed zakonov vplivanja na ljudi je, da ljudje še raje sledimo ljudem, ki so nam podobni oz. so v podobni situaciji, kot smo sami.

Zato je še enkrat spremenil sporočilo v hotelskih sobah, ki se je glasilo takole: »Večina naših gostov, ki so bivali v tej sobi, je ponovno uporabila brisače vsaj enkrat med svojim bivanjem v našem hotelu.«
Prejšnjemu sporočilo so torej dodali le še par besed. In verjetnost, da je gost ponovno uporabil brisače se je zvišala na 33 %. Gostje so tako ponovno uporabili za eno tretjino več brisač, kot ob standardnem okoljevarstvenem sporočilu. In to zgolj zaradi spremembe v eni povedi.

Robert Rolih, evropski javni govorec leta 2015 po izboru Professional Speakers Academy iz Londona ter ustanovitelj Akademije Panta Rei, je povedal, da sam veliko potuje tako poslovno kot zasebno z družino in vsako leto biva v več deset hotelih. »Spim v različnih hotelih, vse od velikih mednarodnih verig do majhnih butičnih hotelov. In doslej nisem v niti enem hotelu opazil nobene spremembe. Vsi hoteli imajo še vedno enako okoljevarstveno sporočilo, ki ga vsi dobro poznamo. Zelo sem začuden, da hoteli ne pograbijo Cialdinijeve taktike, ki znanstveno dokazano pozitivno vpliva na okolje in je hkrati vredna milijone v konkretnih znižanjih stroškov. Konec koncev gre za majhno spremembo, ki pa lahko dokazano prihrani ogromno denarja.«

To torej pomeni, da ni niti en manager v nobenem od teh hotelov ni slišal za to idejo? »Dvomim. O njej se je govorilo že na nešteto seminarjih, video vsebinah in spletnih straneh. Bolj verjetno je, da jih je veliko slišalo za to idejo, toda nihče je ni implementiral,« je nadaljeval Rolih in zaključil z mislijo, da odlična ideja ne pomeni nič, če ni dobro implementirana: »Denar se danes pretaka k ljudem, ki znajo ideje tudi implementirati.«