4 nujne sestavine za marketing automation

Marketing automation sistem omogoča komunikacijo z digitalnim kupcem že na začetku njegove nakupne poti. S pomočjo sistema veste, kakšne vsebine potrebuje in mu te lahko tudi dostavite ravno takrat, ko jih potrebuje. Rezultat so krajše nakupne poti in višja prodaja.

Vendar pa marketing automation ni samostoječe orodje, ki ga kupimo, postavimo v kot in daje navdušujoče rezultate sam od sebe. Vsak informacijski sistem potrebuje človeško pamet, ki ve, kaj želi z njim doseči in kako namerava do tja priti.

Spodnja vprašanja so navdih za učinkovito komunikacijo z digitalnim kupcem. Obenem predstavljajo tudi temelj uspešne vpeljave marketing automation sistema. Lahko se jih lotimo pred samim izborom ponudnika, lahko pa potekajo vzporedno z implementacijo sistema.

1. Kaj hočem doseči z marketingom?

Kaj je cilj vašega digitalnega marketinga? Želite, da vaše podjetje pozna široka množica ali le nišna skupina nekaj posameznikov, ki se spoznajo na vašo branžo? Imate spletno trgovino ali želite na spletu pridobivati le kontaktne podatke?

Za doseganje različnih ciljev so poti seveda različne. Tudi uporabnost avtomatizacije je drugačna za spodbujanje (dodatnih) nakupov v spletni trgovini ali za segrevanje potencialnih kupcev zahtevnih poslovnih rešitev. Opredelitev želenega rezultata igra ključno vlogo pri izboru pravega marketing automation sistema in njegovi uporabi. Določanje marketinških ciljev je tudi predpogoj za kakovostno analitiko in optimizacijo. Cilji so tisti, ki vso množico zbranih podatkov lahko prevedejo v uporabne informacije.

2. Kdo so moji kupci?

V svetu spleta in digitalnih orodij ima kupec moč in dostop do informacij. Je (če le želi biti) izredno informiran in zahteven ter malce nepotrpežljiv.

Da marketing automation dostavlja prave vsebine pravim ljudem ob pravem času, mu morate povedati, kdo so pravi ljudje, kaj jim je všeč in kako se obnašajo. Z drugimi besedami – morate pripraviti persone. Podrobno poznavanje vaših ključnih kupcev je temelj priprave kakovostnih vsebin in učinkovitih prodajnih procesov.

3. Kakšne vsebine že imamo?

O vsebinskem marketingu se v zadnjem času veliko razpravlja, a ustvarjanje vsebin za podjetja ni novost. Na spletnih straneh se nahaja ogromno vsebin – od predstavitev poslovnih izzivov in dogovorov nanje, do primerov dobrih praks, predstavitev produktov, pogostih vprašanj in nenazadnje e-pošte.

Novo pa je, da koncept vsebinskega marketinga prinese tudi celostno strategijo, kaj z vsebinami početi, kakšnim poslovnim ciljem služijo, kako najbolje naslavljajo želene bralce in katere distribucijske kanale potrebujejo. Pri tem strateškem delu je marketing automation v veliko pomoč – zbira informacije o obnašanju in preferencah (potencialnih) kupcev in na podlagi teh podatkov distribuira relevantne vsebine ob pravem času in na pravem kanalu.

S pripravo person ste poglobljeno spoznali vašega kupca in kako nakupuje. Vidite lahko, kako je potrebno obstoječe vsebine prilagoditi (če sploh) njegovi nakupni poti in ali je za kakšen del potrebno odgovore še pripraviti.

4. Kako poteka naš (celoten!) prodajni proces?

Prodajni proces se ne prične, ko prodaja zabeleži priložnost (lead ali opportunity). Prodajni proces se prične, ko kupec začne razmišljati o svojem izzivu.

Preko 70% nakupne poti se zgodi na spletu. Tam se mora začeti tudi prodaja – oziroma marketing. Skupaj sestavljata prodajni proces podjetja.

V uspešnih podjetjih marketing in prodaja sodelujeta. Razumeta, da se njuno delo ne vrti okrog internih oddelkov, temveč okrog kupca. Tako skupaj ugotovita, kako poteka nakupna pot njunega kupca in ustrezno prilagodita celoten prodajni proces. Natančno dorečeta, kdo je odgovoren za posamezen del nakupne poti in se redno pogovarjata o tako napredku potencialnih kupcev kot optimizaciji procesov.

Jasna razdelitev odgovornosti in redna komunikacija sta izredno pomembna, tako prodaja kot marketing pa ne smeta pozabiti, da je sam proces potrebno preverjati in izboljševati. Tudi nakupne poti se še vedno spreminjajo.

Zgornja štiri vprašanja so namenjena razmisleku – o vašem kupcu in o vas. Poznavanje nakupne poti digitalnega kupca je ključno za vzpostavitev učinkovitega prodajnega procesa. Takšnega, kjer marketing in prodaja stremita k istim poslovnim ciljem. Tega pa se splača avtomatizirati.