45% povpraševanj se v prodajnem lijaku izgubi

V preteklih dveh mesecih smo v koprodukciji 4 podjetij sodelovali v raziskavi o kvaliteti prodajnega lijaka na sejmu Sejem Dom 2013. Ob podjetju 30Lean, ki je raziskavo zasnovalo in vodilo, stazraven nas sodelovali še podjetji Creatim Ržišnik Perc in Grom. Raziskava je vključevala 149 individualnih nakupnih pogovorov z različnimi razstavljavci na sejmu, oceno 21 tiskovin razstavljavcev, analizo nakupnih klicev 169 podjetij v dopoldanskem in 171 podjetij v večernem času, 227 ocen spletnih strani, 199 oddanih povpraševanj prek spletne strani in analizo 274 prejetih e-poštnih ponudb 185 različnih podjetij.

Določeni rezultati raziskave so bili presenetljivi. Še najbolj bode v oči, da smo za več kot 500 konkretnih povpraševanj, ki smo jih posredovali, dobili le 274 konkretnih ponudb, kar znese okrog 55 %. To lahko pomeni le dvoje: da imajo podjetja, ki so bila prisotna na sejmu, dovolj povpraševanj in se otepajo kupcev, ali pa da nekje pušča prodajni lijak. Le 15 % podjetij na sejmu je uspelo navezati iskren odnos s potencialno stranko, to pomeni, da se prodajalec in stranka spomnita drug drugega. Največjo pomanjkljivost pa predstavljajo prejete e-poštne ponudbe, ki so bile v več kot 80 % ali zelo pomanjkljive ali preobsežne in niso bile zadovoljive v očeh strank. Ob tem je potrebno poudariti, da obstajajo tudi primeri dobrih praks podjetij, ki so se odzivala hitro in kakovostno ter odlično obdelovala stranke v fazi prodajnega procesa.

Pri sodelovanju v omenjeni raziskavi smo opazili, da ima veliko podjetij težave pri obdelovanju prodajnih priložnosti in spremljanju napredka le teh. Na sejmu smo opazovali prodajne predstavnike, ki so si v beležke in na listke zapisovali kontaktne podatke, bolj napredni, približno ena tretjina, pa so imeli bolj ali manj zapletene fizične obrazce. Na ponudbe je bilo včasih potrebno čakati več kot teden dni, po posredovanih ponudbah pa ponekod nismo dobili nobenega follow-up klica ali emaila. Vprašanje za odgovorne v podjetjih je, ali vedo, koliko priložnosti so ustvarili na sejmu, kakšna je/bo realizacija iz tega bazena in kakšen bo na koncu čisti finančni učinek prodajne akcije Sejem Dom 2013? Odgovor na vsa ta vprašanja pozna Intrix CRM, s pomočjo katerega lahko učinkovito spremljate priložnosti ter izvajate ustrezne prodajne aktivnosti. Zelo podrobno lahko spremljate potek posamezne kampanje in na podlagi njene uspešnosti ustrezno ukrepate.