Zakaj je tako težko prodajati generaciji Y?

Dr. Željko Ćurić, strokovnjak na področju psihologije potrošnikov, razkriva, zakaj se generacija Y tako razlikuje od starejših generacij in zakaj je pri nakupovanju tako zahtevna.

Na konferenci Ecommerce Day 2017, ki je v organizaciji podjetja Ceneje d.o.o. in Shopper’s Mind nedavno potekala v Zagrebu, je dr. Željko Ćurić, strokovnjak na področju psihologije potrošnikov, razkril, kaj je trenutno največji izziv v prodaji in zakaj je tako težko prodajati generaciji Y.

»Ljudje se ne odzivajo na besede trgovcev, temveč na to, kaj jim te besede pomenijo!«

Svoje predavanje je Ćurić pričel z zgornjo mislijo in dodal, da bi se morali v prodaji primarno posvečati ljudem, ne izdelkom. Ključno je, da trgovci poglobljeno razumejo nakupne navade in želje svoje ciljne skupine, a trenutno še vedno nagovarjajo generaciji X in Y na isti način, čeprav se njihove vrednote pomembno razlikujejo. Poudaril je, da je najpomembnejši element uspešne prodaje motivacija, ki temelji na sistemu življenjskih vrednot:

»V svoji najmočnejši obliki je motivacija potreba in ko trgovcu uspe izdelek pretvoriti v potrebo, je uspel!«

Piramida vrednot generacije Y je obrnjena na glavo

»Kot otroci v bivši Jugoslaviji smo bili vzgojeni v skladu s tradicionalno piramido vrednot, v kateri so bile ključne skromnost, pripadnost, solidarnost in varna prihodnost,« je Ćurić opisal generacijo X, ki je odraščala v času zagotovljenih delovnih mest, varne pokojnine in analognih tehnologij. Vse to se je pri generaciji Y obrnilo na glavo – so samozavestni, zahtevajo takojšnjo zadovoljitev svojih potreb, ne načrtujejo dolgoročno, želijo biti nagrajeni takoj. Prav to so lastnosti, ki gredo generaciji X, ki odloča o »usodi« Y-cev, najbolj “na živce”. Generacijo Y vidijo kot razvajeno, sebično in narcisoidno, a Ćurič opozarja, da je to krivično, saj gre le za odraz časa, v katerem živijo.

»Če rečemo, da so pripadniki generacije Y egocentrični in razvajeni, so takšni z razlogom, saj je njihova realnost povsem drugačna od naše.«

Moderno piramido vrednot zaznamujejo samozavest, učinkovitost, individualnost, želja po hitrem uspehu in egocentričnost. Generacija Y je navajena na globalno tržišče, na katerem so vsi izdelki kakovostni, medtem ko so starejše generacije potrošnikov kupovale le tiste izdelke, katerim so povsem zaupale. Danes ni več izziv ponujati kakovostne izdelke, a vendar od desetih novih produktov uspe samo enemu. Zakaj? »Ključ analize je ugotoviti, kaj ta izdelek kupcem pomeni!«

Generaciji Y uspešno prodajajo tisti trgovci, ki jih neposredno nagovarjajo preko vseh kanalov in s pomočjo »pomembnih« ljudi, je povedal Ćurić. Vprašanje, kdo so ti ljudje, je sicer na prvi pogled zapleteno, a v resnici zelo enostavno:

»Trgovec mora vzpostaviti avtoriteto, saj bo kupec nove generacije odreagiral samo na sporočilo nekoga, ki mu je pomemben. Ko boste zanje »cool«, vam bodo prisluhnili.«

Potrebujemo kakovostno in celostno analizo generacij

Željko Ćurić je v svojem predavanju poudaril potrebo po kakovostnih analizah vedenja potrošnikov, ki v tem trenutku v Sloveniji in na Hrvaškem še ne obstajajo. »Kakovostna analiza bi morala zajeti vse od otroških vrtcev do domov za ostarele. Šele takrat bi dejansko videli, kakšna je naša realnost. Trenutno se zanašamo na površne analize generacij, ki temeljijo na angleških, ameriških, nemških, … potrošnikih, ki so zgodovinsko, geografsko, politično in družbeno popolnoma drugačni od nas.«

Konfrontacija z realnostjo in takojšnja prilagoditev sta ključni

»Trendi se izredno hitro spreminjajo in trgovci se morajo znati soočiti z realnostjo ter prilagajati iz tedna v teden, ne več iz leta v leto,« je v svojem predavanju poudaril Ćurić. O tem, kaj bo v prihodnje ključni izziv na področju spletnega nakupovanja, je razkril:

»Trenutno imamo na spletnem trgu kombinacijo baby boom-erjev, ki so redki kupci, generacije X, ki so še vedno pomemben segment, Y-cev, ki so trenutno glavni kupci na spletu, ter generacije Z. Ta raznolikost je po mojem mnenju trenutno najpomembnejši izziv v prodaji – torej, kako se s ponudbo prilagoditi 80-letniku in na drugi strani 5-letniku, oba pa sta vaši stranki!«