Reportaža s predavanja Jona Butterfielda

Večina startupov propade…

Kot velikokrat poslušamo, večina startupov propade. Jon nam je navedel tri najpogostejše razloge, zakaj pride do tega:

• na trgu ni potrebe po določenem izdelku / storitvi – 42 %
• startup ostane brez finančnih sredstev – 29 %
• podjetniška ekipa ni ustrezna – 23 %

V skoraj polovici primerov gre torej za to, da na trgu ni potrebe po produktu. Prav zato je prva stopnja, ki naj bi se je bodoče podjetje lotilo, ta, da najde tak produkt, ki bo zadovoljeval potrebe, ki se na trgu pojavljajo oziroma dosegel t.i. “market fit”.

Kaj pomeni ujemanje produkta / storitve s trgom?

Po Jonovih besedah o popolnem “market fit-u” govorimo takrat, ko stranke vaše izdelke kupujejo z enakim tempom, kot lahko zagotovite njihovo proizvodnjo.

Popolni market fit se odraža v tem, da:

• stranke vidijo dodano vrednost vaših izdelkov zase;
• o pozitivni izkušnji s produktom povejo svojim prijateljem in vas priporočajo.

Število strank in prihodki sami po sebi niso nujno merilo, da ste dosegli popolni “market fit”. Opazovati je treba predvsem, koliko ste investirali v marketinške aktivnosti in v kolikšni meri se vam je to obrestovalo (koliko je končni izid višji od vloženih sredstev).

Jon opaža, da večina startupov meni, da dosegajo “market fit”, vendar pa se mnogi izmed njih zelo motijo.

Vprašajte svoje stranke

Jon predlaga, da podjetniki med svojimi strankami izvedejo anketo, v kateri naj jih vprašajo, kako bi se počutile, če naenkrat ne bi več mogle koristiti njihovih produktov. Možni odgovori naj bi bili: “zelo razočaran”, “nekoliko razočaran” in “niti ne bi bil razočan”. Če startup dosega market fit, naj bi odgovor “zelo razočaran” podalo vsaj 40 % izprašanih.

Hkrati Jon predlaga, da svojim strankam z namenom uvajanja potrebnih izboljšav postavijo še naslednja vprašanja:

• Kakšnim ljudem bi po vašem mnenju naš izdelek predstavljal največjo dodano vrednost?
• Katera je po vašem mnenju glavna prednost našega izdelka?
• Kaj bi bilo treba pri produktu spremeniti, da bi ga izboljšali?

Kako dosegati market fit?

Ko se startupi odločajo glede produkta / storitve, ki bi jih radi kasneje prodajali, morajo razmisliti o tem, s kakšnimi problemi se srečujejo njihove potencialne stranke in kako jim lahko oni pomagajo pri tem, da jih bodo odpravile / zmanjšale.

Z vidika profila strank so pomembna naslednja področja: strankine vsakodnevne dejavnosti, bolečine in želje. Na podlagi vpogleda v ta področja lahko zasnujemo produkt, ki bo izpolnjeval določene želje, reševal njihove bolečine in jim pomagal pri vsakodnevnih opravilih. Šele takrat, ko bo stranka našla tak izdelek / storitev, ki bo reševal pomembne težave, s katerimi se spopada, bo ta zanjo postal nepogrešljiv.

Jon je podal za podjetnike pomembno misel: “Produkt je treba zasnovati za trg in ne zase.” Predlagal je tudi, da se od teorije čim prej preide k praksi. Pomembno je, da dobimo od naših strank čim več povratnih informacij glede produkta.

Še nekaj nasvetov za rast podjetja

• Osredotočite se na majhne zmage – štejejo majhne izboljšave produkta oziroma poslovnega procesa;
• Ugotovite, katera je glavna prednost vašega produkta in jo izpostavite ljudem;
• Ne osredotočajte se na stranke s pozitivnimi komentarji, ampak na tiste z negativnimi – od njih se lahko naučite, kaj morate še izboljšati.

Kdo je Jon Butterfield?

Jon Butterfield je serijski podjetnik, ki prihaja iz Velike Britanije. V zadnjih 15 letih je ustanovil podjetja različnih velikosti (od 0 do 100 zaposlenih), nekatera izmed njih je kasneje tudi prodal.

V zadnjih letih živi v Kamniku, deluje predvsem kot angelski investitor in širi pridobljena znanja o podjetništvu po Sloveniji in Avstriji. Je strokovnjak na področjih produktne rasti, digitalnega marketinga, analitike, produktnega razvoja, mobilnih tehnologij in drugo.

Katere dogodke lahko v KIKštarterju obiščete v naslednjih tednih?

• V četrtek, 12. marca, bo na sporedu “Fail night” – dogodek, ki ga vsekakor ne smete zamuditi. Gostili bomo namreč podjetnike, ki bodo z nami delili zanimive podjetniške prigode in spregovorili o napakah, ki so jih naredili na poslovni poti. Zabavno in poučno bo. Več informacij o dogodku najdete na naslednji povezavi;
• V četrtek, 19. marca, pa bo govora o prihodnosti mobilnosti. Z nami bodo predstavniki podjetja Voyego in Matej Slapar, župan občine Kamnik. Pogovarjali se bomo o spremembah, ki jih digitalizacija in elektrifikacija prinašata na področje transporta. Več informacij najdete na naslednji povezavi.