Odločevalski proces potrošnika ali CDJ

Ljudje že od nekdaj kupujemo na dva načina. Za nekatere nakupe se odločimo v sekundi, za druge potrebujemo več časa.

Govorili bomo o prodaji storitev in produktov, kjer uporabniki potrebujejo dlje časa, predvsem pa več informacij, preden zažvenketa blagajna. Takšni uporabniki večkrat zahajajo v trgovine (obiskujejo spletne strani), sprašujejo prodajalce (berejo vsebine na strani), vprašajo prijatelje in osebe v svoji okolici, ki jim zaupajo (spremljajo družbena omrežja ter berejo ocene in mnenja na spletnih straneh) in šele nato kupijo. Ali kot smo pisali tukaj, se vedno znova pogovarjajo z branjevko, kako in zakaj je pridelano zelje.

To so tudi uporabniki, ki predstavljajo tistih 99 % obiskovalcev spletne strani, ki jih vsak dan vidite v svoji spletni analitiki. Tisti, ki ne kupijo in jih pogosto obsojate za neuspeh marketinških akcij, saj obisk spletne strani ne pomeni prihodka spletne strani, ampak kvečjemu pozitivno ničlo.

Za razumevanje tega, kako ti uporabniki pridejo na spletno stran, kaj tam počnejo in zakaj so izredno pomembni za vaše podjetje, moramo uporabiti tako imenovan odločevalski proces potrošnika. V originalu Consumer Decision Journey, ki ga bomo poimenovali kar OPP (CDJ).

OPP je proces, ki opisuje posledice spremembe na klasičen nakupni lijak, ki so se pokazale kot posledica spleta in spremembe navad. Spremembe navad, ki jih lahko vidimo tako v vsakodnevnem življenju, dnevni komunikaciji ter prodajnih in posledično nakupnih procesih.

Namen procesa je, da na podlagi analize prilagodimo marketing in posledično optimiziramo finance, ki smo jih vložili, ter rezultate, ki smo jih dobili kot njihovo posledico. Za vsako izmed faz se bomo vedno vprašali:

• Koga bomo ciljali v tej fazi?
• Kakšna je potreba potrošnika v tej fazi?
• Kakšni so naši cilji v tej fazi?
• Kakšno sporočilo bomo uporabili v tej fazi?
• Katere KPI-je bomo uporabili v tej fazi?
• Kakšne pristajalne strani bomo uporabili v tej fazi?

Katere so posamezne faze odločevalskega procesa potrošnika in kako prilagoditi sporočilo za vsako fazo, preberite v Red Orbit blogu.