Avtocesta do uspešne prodaje

Boljše razumevanje potreb in želja potrošnikov od konkurence nam lahko zagotovi ključno začetno prednost. Če malo pretiravamo lahko rečemo, da če prodajamo izdelek, ki ga nihče ne potrebuje, nam tudi učinkovita proizvodnja ne bo pomagala do dobička. Bomo samo delali učinkovito napačne stvari. Zato je razumevanje potreb in želja potrošnikov ključno in potrebno posebne pozornosti direktorjev, prodajne ekipe in celotnega podjetja.

Za boljše razumevanje potrošnikov imamo na voljo številne metode in številne specializirane ponudnike raziskovalnih storitev. Izkušnje nas učijo, da je dobro slediti določenim tehnikam in ne vse prepustiti samo svojemu občutku. V nadaljevanju želimo ponuditi nekaj napotkov, kako do boljšega razumevanja svojih potrošnikov in kupcev.

Tržne raziskave – oblike in ponudniki

Na področju tržnega raziskovanja se uporabljajo številni izrazi. Najpogosteje se uporabljajo naslednji izrazi oziroma vrste tržnih raziskav:

Vrste raziskav

– Kvalitativne raziskave. Z njimi iščemo odgovore na vprašanja kaj, zakaj, kdo in kako? Nudijo nam poglobljeni vpogled v določeno področje vedenja ali odnosa kupcev do naših izdelkov, npr. kateri dejavniki vplivajo na nakupno odločitev, kako vidijo kupci naš izdelek v primerjavi z izdelkom glavnega konkurenta, v čem so naši izdelki bolšji od konkurenčnih, zakaj starejši ljudje ne kupujejo predpripravljenih jedi…

– Kvantitativne raziskave. Z njimi iščemo odgovor na vprašanja koliko? Nudijo nam številčne odgovore, npr. kolikšen del potrošnikov preferira varnost pred športnim izgledom pri nakupu avtomobila, kolikšnemu delu potrošnikov je najpomembnejši slovenski izvor hrane …

– Ad-hoc raziskave. To so sistematične raziskave po meri naročnika, ki jih izvedemo za rešitev točno določenega problema določenega podjetja.

– Kontinuirane raziskave. Pomenijo ponavljajoče raziskovanje istih problemov z istimi metodami in omogočajo spremljanje skozi čas. Pogosto so delane za več naročnikov in pomenijo določen prihranek stroškov.

Med kontinuiranimi raziskavami so poznani paneli, s katerimi zbiramo podatke o določenem področju v daljšem obdobju v rednih intervalih, uporabljamo enake vzorce, metode in omogočajo časovno primerjavo. Poznamo panel trgovin (kateri izdelki se prodajajo po posameznih tipih prodajnih mest), panel gospodinjstev (kaj in kako kupujejo različna gospodinjstva), panel gledalcev (kaj, kdaj, kdo spremlja določene programe) …

Cenovno in časovno dostopne so tudi omnibus raziskave, kjer se v okviru istega vprašalnika zbirajo informacije o različnih temah za različne naročnike. Poleg njih obstajajo še številne druge kontinuirane raziskave, ki merijo iste kategorije, vprašanja na enakem vzorcu in omogočajo spremljanje gibanja vedenja potrošnikov v daljšem časovnem obdobju. Mednje sodijo panožne raziskave (finančna industrija, avtomobilska industrija, moč blagovnih znamk, branost medijev …) To pomeni, da ko želimo raziskovati obnašanje svojih potrošnikov, najprej pogledamo raziskave, ki se izvajajo stalno na trgu oziroma se jim pridružimo s svojimi vprašanji. S tem mogoče prihranimo čas in določena sredstva.

Specializirani ponudniki v Sloveniji

Glavni ponudniki raziskovalnih storitev v Sloveniji so Valicon, Nielsen, GfK, Puls, Mediana, Aragon, RMPlus … Prvo informacijo o kakovosti ponudnika predstavlja njegovo članstvo v mednarodnem združenju tržnih in javnomnenjskih raziskovalcev ESOMAR. Več informacij o ponudnikih boste gotovo dobili tudi pri Društvu za marketing Slovenije (www.dmslo.si).

Bi radi prebrali več? Kliknite na povezavo.