Evropski poslovneži imajo raje avanture kot dolga razmerja

Pridobitev nove stranke je ključna poslovna prioriteta podjetij v letu 2006 in sodi pred dolgoročne aktivnosti, kot so obdržanje že obstoječe stranke in njeno servisiranje. Tako meni 40 odstotkov anketirancev, ki so sodelovali v raziskavi, opravljeni med 100 evropskimi poslovneži v različnih panogah, med drugim tudi v finančnem sektorju, telekomunikacijah in med vladnimi inštitucijami.

Medtem ko skoraj dve tretjini anketirancev pričakujeta, da bo odziv strank znatno rasel v prihodnjih dveh letih, skoraj polovica vseh vprašanih nima nobenih načrtov za investiranje v upravljanje ali nadzor tega dejavnika.

“Zaskrbljujoče je dejstvo, da večina podjetij raje išče nov posel, kot da bi cenili obstoječo bazo svojih strank,” je povedal Adrian Carr, podpredsednik področja prodaje pri podjetju SPSS. “To dejstvo je še posebej šokantno zato, ker podjetja svojim obstoječim strankam in potencialnim novim nudijo različne ponudbe. Še posebej je to vidno tako pri ponudbah za prenosne telefone in hipoteke kot tudi pri lahkotnosti, s katero lahko stranke menjajo ponudnike.”

“Veliko dražje je, da pridobimo novo stranko, kot če bi obdržali razmerje z obstoječo,” je nadaljeval Carr. “Podjetja lahko tako obstanejo v neprekinjenem krogu pridobivanja strank in s tem tudi izgubljajo, saj pritegnejo le podjetja, ki serijsko menjajo svoje partnerje. Posebne ponudbe, ki privabijo novo stranko, sčasoma zastarajo in stranka se brez občutka za zvestobo podjetju odpravi po boljšo ponudbo drugam.”

“Stroškovno učinkovita orodja podjetja običajno uporabljajo za izboljšanje odnosa s stranko in pridobitev njene zvestobe, zato podjetja ne bi smela imeti nobenega izgovora za zanemarjanje obstoječih strank.” “Z uporabo orodij, kot je napovedna analitika za boljše razumevanje potreb strank in napovedovanje njihovih prihodnjih zahtev, lahko podjetja neposredno izboljšajo svoje letne prihodke na uporabnika (APRU), s tem ko zaznajo priložnosti na trgu ali sprejemajo preventivne ukrepe za preprečitev odhoda stranke,” je zaključil Carr.