Šest ovir, s katerimi se soočajo zagonska podjetja pri iskanju vlagateljev in kako jih premagati

Na podlagi strokovnega znanja EIT Health, največje evropske mreže za inovacije na področju zdravstva, smo preučili glavne ovire, s katerimi se zagonska podjetja srečujejo v tej fazi, od odpravljanja napačnih prepričanj do iskanja pravih vlagateljev, ki ne le ponujajo enostavnega denarja, ampak so v skladu s strateškimi cilji zagonskega podjetja.

Financiranje je za zagonska podjetja v zgodnji fazi zelo zahtevno, še posebej v srednji, vzhodni in južni Evropi. Zaradi ključnih sprememb, omogočene s strani Evropske unije in nacionalnih institucij, so te privedle do vzpostavitve številnih programov, ki se ukvarjajo s temi vprašanji in olajšujejo iskanje finančnih virov za zagonska podjetja. Kljub temu pa ustanovitelji pogosto iščejo naložbe na vseh koncih, namesto da bi se osredotočili na iskanje pravega vlagatelja, ki bi se ujemal z njihovo dolgoročno strategijo.

Pri iskanju vlagateljev se zagonska podjetja lahko srečajo z različnimi pastmi, vendar obstajajo tudi rešitve. Vpogledi, ki jih predstavljamo, temeljijo na strokovnem znanju Tamása Békásija, vodje ustanavljanja podjetij v podjetju EIT Health v RIS regiji, skupini 13 držav, ki so na področju inovacij bolj napredne.

Kulturna prilagodljivost: Zagonska podjetja se pogosto srečujejo s pomanjkanjem poznavanja kulture delovanja v zagonskem okolju, kar lahko vpliva na njihovo sodelovanje z institucionalnimi vlagatelji. Veliko ustanoviteljev izhaja iz prijateljskih in družinskih okolij, kjer prevladujejo prožne hierarhije. Ko pa se te neizkušene in pogosto mlade ekipe soočijo z izkušenimi poslovnimi strokovnjaki, je potreben drugačen pristop. Tamás Békási opozarja: “Zagonska podjetja se morajo naučiti sodelovati in razumeti pričakovanja vlagateljev. Pomembno je, da se zavedajo, da vlagatelji niso neusmiljeni volkovi niti altruistični angeli, temveč poslovno usmerjeni posamezniki.”

K temu še dodaja: »Ta izziv je še posebej pogost pri zagonskih podjetjih v zdravstvu, kjer študenti in zdravniki pogosto prevzamejo pobudo za inovacije ter oblikujejo ekipe, vendar pa pogosto nimajo potrebnega poslovnega znanja za uspešno krmarjenje v svetu naložb.«

Izbira pravega vlagatelja: Po mnenju Tamása Békásija je izbira pravega vlagatelja podobna sklenitvi zakonske zveze. V najboljšem primeru takšno partnerstvo traja vse življenje. Vendar, če se partnerja ne ujemata, lahko pride do bolečega in potencialno škodljivega razhoda. Zagonska podjetja so že tako krhka, ločitev pa jih lahko še dodatno obremeni, kar lahko privede do propada podjetja. Zato je ključnega pomena skrbno izbrati vlagatelje, ki delijo enake cilje, vrednote in dolgoročno vizijo kot zagonsko podjetje.

Odpravljanje napačnih prepričanj: Veliko zagonskih podjetij zmotno verjame, da imajo v rokah vse karte in da se morajo vsi boriti izključno v njihovo korist, saj se smatrajo za nekaj posebnega, kot “unikatni biseri«. Po drugi strani pa se tudi vlagatelji včasih ujamejo v past prepričanja, da njihov denar zagotavlja absoluten nadzor. “V resnici gre za odnos sodelovanja, kjer obe strani tekmujejo za koristi druga druge. “Pri izbiri partnerjev imajo zagonska podjetja privilegij, vendar bi morala hkrati priznati tudi vrednost, ki jo prinašajo investitorji,” poudarja Tamás Békási.

Strateške naložbe: Naložbe brez jasne strategije so lahko drage. Nekatera zagonska podjetja vidijo vlagatelje kot enostaven način za zaslužek. Po uspešnem predstavitvenem dogodku se lahko zgodi, da se investitorji približajo z vabljivo ponudbo, vendar pa se lahko izkaže, da gre za enkraten posel, ki ni skladen z dolgoročnimi načrti podjetja. Po besedah vodje ustvarjanja podjetij v zdravstvu EIT je ključnega pomena, da skrbno ocenite naložbene predloge in zagotovite, da so skladni s strateškimi cilji.

Podcenjevanje ali precenjevanje podjetja: Pri vrednotenju podjetja se zagonska podjetja pogosto soočajo s težkimi odločitvami. Včasih so primorana prodati pomemben delež podjetja za majhno naložbo, saj nujno potrebujejo finančna sredstva, ob tem pa pogosto ne upoštevajo posledic za naslednje kroge financiranja, kjer bi se morali odpovedati še večjemu deležu lastništva. Nasprotno, previsoko vrednotenje v prvem krogu lahko oteži privabljanje dodatnih vlagateljev, ki so sposobni in pripravljeni prispevati večja finančna sredstva. Iskanje pravega ravnovesja je torej ključnega pomena.

Ugled vlagateljev: Ugled vlagatelja lahko pomembno vpliva na prihodnja prizadevanja zagonskega podjetja za zbiranje finančnih sredstev. “Če ima vlagatelj slab ugled ali je znan po tem, da je z njim težko sodelovati, lahko to odvrne naslednje vlagatelje od sodelovanja v poznejših krogih financiranja, saj morajo med seboj skleniti sindikalni sporazum. Čeprav je vlagatelj v prvem krogu pogosto ključnega pomena za preživetje podjetja, je pomembno upoštevati tudi širše posledice, ki jih ima njegov ugled, saj se te lahko odražajo tudi v prihodnjih fazah financiranja,” poudarja Tamás Békási.

Učni tabori za zbiranje sredstev in simulacije v sejni sobi – premagovanje ključnih izzivov

Programi, namenjeni usposabljanju za pridobivanje naložb, kot je program EIT Health’s Attract to Invest, se aktivno spopadajo s temi izzivi. Omenjen program se osredotoča na podporo zagonskim podjetjem, ki so že vstopila na trg in začela prodajne postopke ter tako pritegnila zanimanje potencialnih vlagateljev.  Program obsega dva ključna izobraževalna modula:

1.            Pridobivanje sredstev v okviru “Fundraising Bootcamp”: Ta modul je namenjen podjetjem, ki so že na trgu in imajo izkušnje s predstavljanjem na dogodkih in tekmovanjih. Modul se osredotoča na izzive in pasti, s katerimi se srečujejo pri predstavitvi investitorjem. Udeleženci pridobijo nove veščine in spoznanja ter se seznanijo z orodji, kot sta terminski načrt (opredelitev vrednosti podjetja in prihodkov) ter naložbena strategija (opis naložbe in strukture podjetja v petletnem obdobju).

2.            Simulacija sestanka upravnega odbora: Ta modul s simulacijo sestankov upravnega odbora pripravi zagonska podjetja na realnost njihovega partnerstva. Vsaka ekipa se sreča s pravim vlagateljem, ki jih izziva, sprašuje in obravnava teme, ki jih morda niso pričakovali. Cilj je pridobiti vpogled v morebitne izzive in tako odkriti potencialne možnosti za uspešno partnerstvo.

Program Attract to Invest zagonskim podjetjem ponuja tudi nepovratna sredstva v višini 25.000 EUR, ki vključujejo:

– 4.000 EUR za kritje potnih stroškov in nastanitve med usposabljanjem na Dunaju.

– 6.000 EUR za svetovalne storitve mreže mentorjev in trenerjev EIT Health, ki sestoji iz več sto strokovnjakov z različnih področij, vključno s pravom, komunikacijo, prodajo, medicino in specifičnimi trgi.

– 15.000 EUR, ki jih zagonsko podjetje lahko uporabi v skladu s svojim poslovnim načrtom in nadaljnjimi koraki, kot so semensko financiranje, naložbe serije A ali kampanje množičnega financiranja. Pri tem EIT Health ne zahteva pridobitve lastniškega deleža.

Prijave za drugo izdajo programa so trenutno odprte, pri čemer je letos dodan še veliki finale v začetku novembra. Sodelujoče ekipe imajo priložnost, da se potegujejo za dodatno financiranje. Vseh 15 ekip se bo predstavilo žiriji, tri najboljše pa bodo prejele denarne nagrade v višini 25.000 evrov, 15.000 evrov in 10.000 evrov. Ta dogodek odpira tudi priložnosti za povezovanje in mreženje z vlagatelji. Ustanovitelji oz. zagonska podjetja, ki želijo sodelovati v programu, se lahko prijavijo do 21. julija na spletni strani programa.

Zgodba o uspehu iz Hrvaške

Ani Biome, hrvaško podjetje, specializirano za izvlečke fermentirane zelenjave in gob, ki krepijo črevesno floro, je dokaz uspešnosti projekta Attract to Invest. Osebne težave ustanovitelja z življenjsko nevarnim črevesnim vnetjem je spodbudil razvoj njihovega izdelka. Tržni izdelek podjetja Ani BIome je bil prodan v 700.000 primerkih. Sodelovanje podjetja v programu Attract to Invest leta 2022 je privedlo do uspešnega zbiranja sredstev, saj so si zagotovili 1,2 milijona EUR zagonskega financiranja. Trenutno napredujejo v nov krog financiranja v skupni vrednosti 3,8 milijona EUR.

“Iskanje vlagateljev je nedvomno izziv za zagonska podjetja, vendar je ključno, da se osredotočimo na iskanje pravega vlagatelja in se ne obremenjujemo s težavami,” sklene Tamás Békási. Nadalje dodaja: “Program EIT Health Attract to Invest odpravlja te ovire s svojimi izobraževalnimi moduli, ki zagonskim podjetjem zagotavljajo potrebno znanje, spretnosti in podporo pri zagotavljanju finančnih sredstev. S strateškim pristopom in vodenjem izkušenih strokovnjakov lahko zagonska podjetja premagajo ovire in uspešno poslujejo v konkurenčnem poslovnem okolju.”