Kaj vse se dogaja v ozadju, preden stranka pride do najboljšega Danfoss produkta? #intervju

Pogovarjali smo se s Petrom Trobcem, direktorjem digitalnih orodij v podjetju Danfoss Trata, ki nam je razkril, kaj se dogaja v zakulisju in kako pomembno je delo njegove ekipe pri izboru najbolj primernih Danfoss produktov.

Za začetek se lahko lotimo najprej vprašanja, kaj sploh pomeni Digital Tools v podjetju Danfoss? Kje se opazi vaše delo in delo vaše ekipe?

Podjetje Danfoss Trata je zelo kompleksno, razvejano podjetje, razdeljeno na tri primarne stebre poslovanja: Danfoss Power Solutions, ki se ukvarja z industrijsko hidravliko, Danfoss Power Electronic and Drives, ki skrbi za razvoj visokofrekvenčnih pretvornikov in elektromotorjev, in Danfoss Climate Solutions, ki se ukvarja za rešitvami na področju ogrevanja in hlajenja, in kamor spada tudi moja ekipa Digital Tools. Uvrščamo se v Danfoss Bussiness, ki je del segmenta prodaje. Že od samega začetka smo prerastli lokalne okvirje in delujemo globalno oziroma povsod, kjer je Danfoss prisoten.

Podpora je ena izmed naših glavnih nalog, vendar ne v klasičnem smislu. Nismo uporabniška podpora, ampak na prvem mestu podpora inštalaterjem na terenu, ki se ukvarjajo z ogrevanjem in hlajenjem. Na voljo so jim dve mobilni aplikaciji – Ref Tools in Installer App – ki ju na mesečni ravni uporablja več kot 300.000 uporabnikov, kar je ogromen uspeh glede na to, da bi lahko to področje označili za nišno. Večkrat smo že dobili primerjavo, da sta aplikaciji kot kladivo, torej orodje, ki mora biti v portfelju vsakega inštalaterja in s katerima je delo veliko lažje.

Na dnevni ravni pa se spopadamo tudi z vprašanjem, kako lahko stranka najlažje in najhitreje pride do pravega Danfoss izdelka za svoje potrebe. Težko je izbirati med več tisočimi produkti in produktnimi sklopi, to je prvi izziv, na drugem mestu pa moramo stranki tudi razložiti, zakaj izbrati Danfoss. Tako smo prišli do razvoja t. i. produktnih konfiguratorjev oziroma orodij za izbor produktov (angl. Product Selection Tools), s katerimi lahko stranke sami določijo, kaj potrebujejo za določen projekt.

Med drugimi projekti se ukvarjamo tudi z vidljivostjo naših distributerjev. V prej omenjene konfiguratorje smo integrirali sistem za spremljanje zaloge po celotni naši dobavni verigi. Stranka lahko pri nas sestavi košarico in si jo prenese h kateremukoli distributerju in tam opravi končni nakup. Vedno stremimo, da sta nakup in izbira enostavna, da lahko stranka zelo hitro pride do produkta, ki ga potrebuje. Istočasno pa izpostavljamo distributerje, saj lahko stranka takoj vidi, kje so produkti na voljo.

Kaj pa je vaša vloga kot direktor digitalnih orodij? Kako vodite svojo ekipo? S katerimi projekti se trenutno ukvarjate?

Vloga direktorja digitalnih orodij je zelo interdisciplinarna. Intimno moram biti seznanjen z Danfoss produkti, kako poslujemo in kako poslujejo naše stranke, in tudi z IT razvojem, kar je tudi moje tehnično ozadje. Prioritetno skrbim, da ima ekipa vsa orodja za doseganje uspehov, da je njegov doprinos cenjen, odpravljam ovire in jih usmerjam k novim ciljem.

Držim se načela, da v našem poslu ne smeš nič domnevati, ampak vsako podrobnost preveriti. Z ekipo se trudimo gledati od zunaj navznoter, postavimo se v kožo naših uporabnikov, kar se odraža tudi v naših orodjih. Seveda imamo tudi veliko internih Danfoss uporabnikov, katere ne smemo zanemariti, zato lahko rečem, da je naše delo večplastno.

Prestopili smo tudi prag strojnega učenja, umetne inteligence, kjer se poslužujemo internega jezikovnega modela, ki je prilagojen, da občutljivi podatki ne uhajajo iz podjetja, in ostalih novih tehnologij, ki jih vse pogosteje uporabljamo pri razvoju, bodisi za naše stranke ali zaposlene širom sveta.

S strojnim učenjem si na primer pomagamo pri napovedih prodaje, med bolj zanimivimi projekti je tudi sistem za prepoznavo točno določenega tipa produkta, kjer se v največji meri opiramo na tehnologijo strojnega vida. Gre za pilotni projekt, s katerim želimo poenostaviti zamenjavo produktov. Ne želimo, da stranke porabijo preveč časa za ugotavljanje, za kateri produkt gre. S strojnim vidom lahko takoj prepoznamo značilnosti produkta, s katerimi lahko potem ugotovimo, s katerim izdelkom ga lahko nadomestimo.

Delamo tudi na razvoju novega portala, kjer bomo na enem mestu lahko zbrali več orodij za izbor produktov. Tesno sodelujemo z IT razvojem, vendar z redkimi stičiščnimi točkami lahko oboji razvijamo neodvisno eden od drugega. 

Zakaj ste se odločili za razvoj lastnega konfiguratorja?

Iskanje programske opreme, ki bi se lahko znašla v našem ekosistemu produktov, je težavno. Tudi če bi našli primerno ogrodje, skelet, bi se vseeno morali lotiti lastnega razvoja. Ne gre samo za vstavljanje drsnikov, filtrov, okenc za obkljukanje, ampak gre za ujemanje produktov z zelo specifičnimi parametri. Pokrivamo zelo širok portfelj produktov, od izmenjevalcev toplote do termostatskih ekspanzijskih ventilov in rešitev za rekuperacijo energije, in ta številka se vztrajno povečuje.

Z lastnim konfiguratorjem pa smo dobili osnovo, ki jo lahko prilagajamo po želji in glede na različne projekte. Na primer, v Dubaju bi se lahko začela gradnja novega obrata za pretvarjanje slane vode v pitno vodo, in stranka bi lahko v našem konfiguratorju zelo hitro našla, kateri produkti ustrezajo parametrom njihovega novega obrata.

S katerimi izzivi se srečujete pri razvoju orodij?

Veliko časa namenimo, da so podatki – specifikacije, atributi, opisi, slike, cene, dokumenti … – dostopni za naše distributerje. Zavedamo se, da se večina strank ne bo zadrževala na naši strani, ampak bodo do naših rešitev prišli preko drugih strani, na primer pri prodajalcih na debelo, naših uradnih distributerjih in podobno. Ker želimo, da smo prisotni vsepovsod, smo naša orodja razvili na način, da jih lahko kdorkoli enostavno integrira na svoji spletni strani oziroma trgovini.

Kompleksnost in razvejanost našega ekosistema produktov je zagotovo eden izmed izzivov, kateremu namenimo veliko pozornosti. Tako kot vsako podjetje moramo misliti tudi na razmerje med vrednostjo in ceno, ker je na koncu za stranke zelo pomembno, da se takoj zavedajo, kakšno korist dobijo z našimi produkti.

Dostop in hitrost dostopa je še en izziv, ki se ga uspešno lotevamo z našimi orodji za izbor produktov. Z dobro dodelanimi orodji smo skorajda izničilo potrebo, da na primer distributer kliče klasično uporabniško podporo za svetovanje, ampak enostavno uporabijo naše orodje in v le nekaj korakih pridejo do vseh podatkov in kar je najpomembneje, do najboljšega produkta.

Tudi kratke razvojne cikle bi lahko rekli uvrstili med izzive, ampak to je enostavno narava našega dela, ki se ji ne moremo ogniti. Orodje moramo čimprej lansirati, ga spremljati, sproti prilagajati, kar moramo storiti v nekaj tednih.

Kako uvedete nove produkte v orodja za izbor produktov?

Na žalost še ne pokrivamo celotnega portfelja Danfoss produktov. Danfoss Climate Solutions razpolaga z več kot 6600 produktnimi tipi. Z razvojem smo začeli lansko leto in lahko rečem, da smo na zelo dobri poti. Vsak produkt zahteva svoj orodje za izbor, zato si lahko predstavljate obširnost našega projekta.

Če gre za produkt, za katerega že imamo orodje za izbor produktov, potem to poteka skorajda samodejno. Če pa moramo razviti povsem novo orodje, imamo v ekipi tudi t. i. lastnike produktov (angl. Product Owner), ki skrbijo za celotno platformo in ogrodje, torej od mobilnih aplikacij in orodij za izbiro produktov do celotnega podpornega ogrodja. V to pa vključuje tudi dobro poznavanje naših produktov. Veliko je tudi sodelovanja z drugimi odločevalci v podjetju, od prodaje do oddelka za upravljanje produktov in tehnične podpore. Pomembne so tudi povratne informacije, kajti naše dojemanje produkta in kako ga uvrstiti je lahko povsem drugačno od naših strank in uporabnikov.

Kateri trendi ali tehnologije vas trenutno najbolj navdušujejo in kako načrtujete njihovo implementacijo pri Danfossu?

Trenutno najbolj izstopata dve področji: umetna inteligenca in veliki jezikovni modeli, ki so zacveteli v zadnjem letu. Tudi sami smo prilagodili ogrodje večjega jezikovnega modela, ga prilagodili, predvsem za varnost podatkov, in ga aktivno uporabljamo pri razvojnih nalogah. Zaradi poplave vseh teh modelov zelo hitro pozabimo, da se je v zadnjih 20 letih marsikaj dogajalo na področju tehnologije. V zadnjem času je ta pojav novih tehnologij res eksplodiral in temu razvoju je težko slediti, še težje pa je ugotoviti, kako uporabiti to tehnologijo sebi v prid. Zagotovo se bomo še naprej trudili, da ostanemo v koraku s časom in odkrivali tehnologije, ki bi nam lahko koristile pri nadaljnjem delu.

Katere lekcije ste se naučili na poti, ki bi jih delili z drugimi vodji v industriji?

Izpostaviti moram mojo ekipo, na katero sem izredno ponosen. Drugim bi svetoval, naj se obkrožijo z ljudmi, s katerimi se »začutijo«. Tehnično znanje lahko načeloma pridobi vsak, način razmišljanja se težje priuči, zato mi je izredno pomembno, da imam okoli sebe ljudi, ki razmišljajo izven ustaljenih okvirjev, so kritični in motivirani pri svojem delu.

Če bi radi izvedeli še več, kako posluje Danfoss Trata, jih obiščite na www.danfoss.com